“Muitos dizem que não sabem se vender, talvez por que não tem o que vender, ou por que não tem relevância e diferencial!”

O livro Marketing 3.0 – As Forças que Estão Definindo o Novo Marketing Centrado no Ser Humano, de Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, formalizou uma tendência mundial de vender focado em valores humanos. Com tantas ofertas disponíveis no mundo digital e no real, como fazer a diferença para ser visto, lembrado e adquirido ? A resposta pode estar inspirada numa frase que diz: “Seja o melhor conselho que pode dar a alguém”. Isto é, senão quer ser commodity, seja uma referência que valha a pena ser lembrada.

Nasci num mundo não digital, e ainda tenho dificuldade de entender algumas coisas deste mundo apesar de ter vivido 28 anos no mercado de informática e telecomunicações. Porém uma coisa eu sei, a forma de vender produtos, serviços e a nós mesmos mudou. Além da mudança na publicidade onde as redes sociais e outras ferramentas sufocam os meios tradicionais da mídia escrita, rádio e TV, o conceito mudou. Hoje quem precisa ser o meu maior vendedor, é quem usou ou comprou meu produto ou serviço, aquele que experimentou e percebeu algo relevante e confiável. Vai nos vender aquele que cumpriu o que foi combinou, e excedeu, transcendeu o que foi solicitado.

Alguns podem dizer que o processo de marketing e vendas já é assim, com o foco no cliente. Mas na realidade “parece” ser assim, pois a história do marketing mostra que não:

  • 1900: Revolução Industrial
    • Marketing 1.0 – Era do Marketing centrado no Produto
  • 1990: Tecnologia da Informação
    • Marketing 2.0 – Era do Marketing centrado no Consumidor
  • 2010 para frente: Era dos consumidores altamente conscientes
    • Marketing 3.0 – Era do Marketing Centrado no Ser Humano.

O marketing 1.0 é fácil entender quando Henry Ford disse: “O cliente pode ter um carro pintado da cor que quizer, desde que seja preto”. Isso é foco no produto, onde o consumidor não tem alternativa. Mas qual a diferença sutil entre o marketing 2.0 com “foco no consumidor” e o marketing 3.0 com “foco no ser humano” ? Na minha visão, o “consumidor” do marketing 2.0 é um ser inconsciente de sua importância no processo, e na sociedade. Ele apenas consome, sacia a necessidade e pronto! No máximo cria uma ligação ou memória sensorial com o produto adquirido, ou serviço recebido. Não cria vínculo que é fundamental no marketing 3.0.

A palavra vínculo vem do latim vincŭlum. É quando duas pessoas ou objetos são encadeados ou atados, não só físicamente, mas também simbolicamente. Isto quer dizer, estabelecer uma percepção mais profunda que apenas sensorial. Vincular é unir através de valores universais, como ética e confiança, que personalizam a relação, e aprofundam a percepção sensorial. Pensem na diferença do macarrão do restaurante, e a macarronada da Nona. As duas são macarronadas, mas o “sabor” é completamente diferente, a experiência preenche a alma.

Nesta nova relação comercial e marketing baseada em vínculos, olhamos as características e preço dos produtos ou serviços, mas também quem está por trás deles e o contexto da fabricação ou prestação do serviço. No caso das industrias, se existe uma relação ética, justa e honesta com seus colaboradores e stakeholders, se a forma produzir respeita a natureza, ou se vivencia a responsabilidade social por exemplo. No caso de prestadores de serviços, também se acredita e é feliz no que faz, pois mal humor e qualidade de serviço nunca foram compatíveis. Isto quer dizer, que começamos a analisar contextos para comprar e vender. Decidimos a cada dia de forma mais consciente, ao verificar em que contexto o produto ou serviço foi fabricado ou executado. Analisar contexto cria vínculo, valoriza a experiência de troca entre quem vende e quem compra, pois passa a dar prazer usar o serviço, ou orgulho em ser dono de um produto inspirador como é o caso dos usuários de IPhone da Apple. Neste caso, indicar o serviço ou produto passa a ser natural, e a forma mais verdadeira e barata de propaganda.

O conceito de quem compra ser o melhor divulgador do seu produto ou serviço, também está mudando a forma de contratar profissionais, seja como CLT, PJ ou prestador de serviço. Vai valer cada vez mais a máximo do consultor Simon Sinek que diz: “As pessoas não compram o que você faz, mas PORQUE VOCÊ FAZ, e o que você faz é apenas o reflexo do que VOCE ACREDITA”. Vivendo isso, começamos a viver a era da transparência, onde tenho que ser verdadeiro para me vender, para mostrar a minha diferença. É hora de fazer a diferença, fazendo diferente, e para isso temos que ser uma marca personalizada, o “Eu Ltda”. Esta marca única que somos cada um de nós, é o resultado de nossas habilidades, mas também de nossas qualidades e potenciais, bem como de como interajo com minhas dificuldades e defeitos, Isso permite sustentabilidade da minha marca, de mim mesmo, pois poderei de forma saudável e verdadeira disponibilizar a minha melhor performance. A construção desta marca individualizada, também sou eu enquanto pessoa, o acredito, minha história com sucessos e fracassos, e valores que vivenciei.

“Diga-me com quem andas, que direi que és”. Cada vez mais a roupa que usamos, os lugares que frequentamos, as opiniões que expressamos e os valores que vivenciamos em nosso dia a dia, determina o valor de nossa marca. Raj Sissodia diz em seu livro Empresas Humanizadas que estamos saindo da era da informação para a era da transcendência. Nesta nova era teremos que nos diferenciar por exceder expectativas, mas não com mentiras, jogos de poder e fofocas, ou vendendo quem não somos, mas sim quem realmente somos no trabalho e na vida. Nesta nova era não basta só informar, temos que amar servir o outro, e verdadeiramente tocar o coração de quem vai comprar nossos produtos, serviços, ou nosso passe como integrante de uma empresa.

Neste novo marketing o outro é que vai nos vender, ou não. Então é hora de ser, pois apenas ter não será o suficiente para tocar o coração de ninguém. Se você não toca o coração das pessoas, não tem relevância, e não sabe quem é, cuide do preparo físico, pois vai ficar à deriva no barco da mesmice, navegando no mar da mediocridade.